Quando o marketing deve passar um lead para vendas?

Muita atenção a esse tema, porque essa é um dos temas mais complexos do marketing digital. Quando passar um lead para vendas?

 

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Primeiramente, precisamos definir o que é um lead. Trata-se de um consumidor que foi atraído para o funil de vendas e, interessado naquilo que a sua empresa tem a oferecer, aceitou fazer um cadastro e autorizar que você lhe encaminhe conteúdo.

Temos aquilo que chamamos de prospect, qual seja um consumidor com o qual estabelecemos uma relação que pode avançar para o fechamento de um negócio ou uma venda.

Esse momento existe?

Falar no momento certo para passar um lead para vendas é, desde sempre, o reconhecimento de que o tema precisa ser trabalhado por bastante cuidado.

É preciso entender que a venda direta é parte do composto promocional de marketing. Assim como a publicidade, o inbound marketing, relações públicas e merchandising.

O que acontece, na verdade, é o acionamento de um dos canais promocionais e não passagem de responsabilidade, como pode sugerir o texto.

Em outras palavras, estamos falando de uma integração entre duas equipes.

Só para exemplificar, quando um vendedor se depara com objeções de um lead aparentemente interessado no produto, essas objeções devem alimentar a ficha desse lead. Essa informação servirá ao departamento de marketing, que poderá elaborar mecanismos para remover essas objeções, de modo que o vendedor possa concretizar a venda.

Cada negócio tem seu momento

O momento de passar um lead para vendas depende de vários aspectos. Qual o tamanho da equipe de vendas? Como você segmentou sua base de leads? Qual o nível de comprometimento e mudanças ensejados pelo produto na vida e na cultura desse lead?

Só para termos uma ideia, quando nos deparamos com uma venda B2B de alguma solução que vai impactar fortemente a cultura organizacional – e estamos falando de pequenas, médias e grandes empresas –, é muito difícil imaginar que possamos atravessar todas as fases do funil de vendas apenas oferecendo conteúdo.

Dificilmente esse conteúdo vai responder a todas as dúvidas do lead e deixar de fazer uma abordagem de venda logo na fase de introdução do problema pode significar conceder a oportunidade a um concorrente.

Há ocasiões, no entanto, quando se trata de lojas virtuais, em que não existe a figura do vendedor e a abordagem é exclusivamente de marketing, através de estratégias de marketing direto, que não deixa de ser uma ação voltada para a venda.

É preciso analisar também a relação entre o custo do vendedor e o resultado. Em muitos casos, vale a pena investir numa equipe enxuta e abordar somente aqueles leads que já estão na fase de definição da compra.

O mais importante é ter essa percepção de que é preciso haver sinergia entre as equipes de marketing e vendas, porque o trabalho de uma alimenta a outra, gerando um círculo poderoso de informação, planejamento e elaboração de soluções.

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2018-05-29T10:45:29+00:00 maio, 2018|Categories: Marketing Digital|Comentários desativados em Quando o marketing deve passar um lead para vendas?